Account-Based Marketing: Die neue B2B-Strategie für mehr hochwertige Abschlüsse
L'Account-Based Marketing Das ist die natürliche Weiterentwicklung der Leadgenerierung im B2B-Bereich mit großen Auftragsvolumina. Account-Based Marketing bedeutet, Zeit, Budget und Expertise ausschließlich auf die Accounts zu konzentrieren, die tatsächlich Umsatz generieren können. Ist es in einem Umfeld mit langen Vertriebszyklen und komplexen Entscheidungsgremien überhaupt noch sinnvoll, sich allein auf das Volumen zu konzentrieren?
Im B2B-Bereich liegt die Herausforderung 2026 nicht mehr in der Leadgenerierung, sondern darin, zu erkennen, welche Accounts wirklich intensive Marketingbemühungen verdienen. In gesättigten und hart umkämpften Märkten reicht reines Volumen nicht mehr aus, um Wachstum zu sichern. Gefragt ist ein Modell, das den traditionellen Vertriebstrichter umkehrt und mit einer sorgfältigen Auswahl wertvoller Accounts beginnt.
Hier befindet sich die’Account-Based Marketing Sie rückt in den Mittelpunkt: nicht als Alternative zur traditionellen Leadgenerierung, sondern als deren strategische Weiterentwicklung. Um jedes Konto herum wird ein Ökosystem aus Inhalten, Kontaktpunkten und personalisierten Beziehungen aufgebaut, datengesteuert orchestriert und zwischen Marketing und Vertrieb geteilt.
Das Wachstum des globalen ABM-Marktes, der bis 2032 voraussichtlich über 3 Milliarden US-Dollar erreichen wird, ist der deutlichste Beweis für diesen Paradigmenwechsel. B2B-Unternehmen verabschieden sich von einem “Eins-zu-Viele”-Ansatz und setzen stattdessen auf einen zielgerichteten, messbaren und intern nachvollziehbaren Ansatz, bei dem jede Kundeninteraktion einem konkreten Geschäftsziel dient.
In einer Ära, die von KI, Informationsüberflutung und starker Selektivität der Entscheidungsträger geprägt ist,’Account-Based Marketing Es wird zum Hebel, um Aufmerksamkeit in Beziehungen und Beziehungen in strukturierte Einnahmen umzuwandeln. Schätzungen zufolge wird der Marktwert von 1,67 Milliarden US-Dollar im Jahr 2025 auf voraussichtlich 3,52 Milliarden US-Dollar im Jahr 2032 ansteigen, was einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 11,241 % entspricht.
Dieser Trend bestätigt den Wandel von ABM von einer experimentellen Taktik zu einem orchestrierten Umsatzmotor für B2B-Unternehmen. Diese Entwicklung erfordert die Integration von Daten und Technologie sowie eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Innendienst.
Account-Based Marketing jenseits der traditionellen Leadgenerierung
Der Unterschied zwischen Account-Based Marketing Die traditionelle Leadgenerierung lässt sich mit einer einfachen Metapher veranschaulichen: Fischen mit einem Netz versus Fischen mit einem Speer. Im ersten Fall sammelt man viele Kontakte, oft von geringer Qualität. Im zweiten Fall konzentriert man sich auf wenige, aber besonders wertvolle Ziele.
Mit ABM werden Marketing- und Vertriebsressourcen nicht für generische Leads verschwendet, sondern gezielt in eine Liste strategischer Accounts investiert. Diese Accounts werden anhand klarer Kriterien wie Kompatibilität und Umsatzpotenzial ausgewählt, wodurch von Anfang an ein maßgeschneiderter Ansatz gewährleistet wird.
Für B2B-Unternehmen mit hohen Auftragsvolumina und langen Verkaufszyklen bietet dieser Ansatz spürbare Vorteile im gesamten Vertriebsprozess. Es geht nicht nur darum, die Anzahl der Verkaufschancen zu erhöhen, sondern auch deren Tiefe, durchschnittlichen Wert und Abschlusswahrscheinlichkeit zu verbessern.
Die Vorteile von Account-Based Marketing für Unternehmen mit hochwertigen Verträgen
Ein Programm von Account-Based Marketing Eine gut strukturierte Lösung liefert messbare Vorteile, insbesondere bei Verträgen mit hohem durchschnittlichem Wert und mehreren Beteiligten im Entscheidungsprozess. Ein hoher Grad an Individualisierung und teamübergreifender Abstimmung führt zu einem höheren ROI und einem gesteigerten Kundenwert.
Verschiedene Marktdaten unterstreichen den Einfluss von ABM auf die Leistung:
- Höherer ROI97% von Marketingexperten geben an, dass ABM einen höheren Return on Investment als andere Methoden generiert.
- Erhöhter Kundenlebenszeitwert (CLV)80% der Marketingfachleute glauben, dass ABM den Wert des Kundenlebenszyklus durch stärkere und längerfristige Beziehungen steigert.
- Höhere EffizienzIndem Sie Ihre Ressourcen ausschließlich auf die vielversprechendsten Kundenkonten konzentrieren, vermeiden Sie, Zeit und Budget für unqualifizierte Leads zu verschwenden.
- Beschleunigung des VerkaufszyklusGezielte Inhalte und Interaktionen verkürzen die Aufklärungszeit potenzieller Kunden und fördern schnellere Abschlüsse.
Diese Ergebnisse stehen im Einklang mit der Logik der’Account-Based MarketingWeniger Streuung, mehr Fokus, qualitativ hochwertigere Verkaufsgespräche. In komplexen B2B-Kontexten wird ABM zum Hebel, um Marketing- und Vertriebsziele klar auf dieselben Zielkunden auszurichten.
Einen umfassenden Überblick über das Konzept von ABM im digitalen Marketing bietet die entsprechende Seite auf dem Portal. Wikipedia. Sogar internationale Berichte wie jene von Gärtner bieten detaillierte Analysen von Branchentrends.
Die wichtigsten Phasen einer Account-Based-Marketing-Kampagne
Eine Kampagne von Account-Based Marketing Es handelt sich nicht um eine einmalige Maßnahme, sondern um einen kontinuierlichen Prozess, der Strategie, Daten und abteilungsübergreifende Zusammenarbeit vereint. Der Erfolg hängt von einer methodischen Umsetzung ab, von der Kundenidentifizierung bis zur Ergebnismessung.
Identifizierung und Auswahl der Zielkundenliste (TAL)
Die erste Phase besteht in der Erstellung der Zielkundenliste (TAL). Dabei handelt es sich nicht einfach um eine Liste von Unternehmen, sondern um das Ergebnis einer Analyse idealer Kundenprofile (ICPs). Ziel ist es, die Kunden mit dem größten Potenzial im Hinblick auf das Angebot und die Umsatzziele zu identifizieren.
Dazu werden verschiedene Datentypen kombiniert:
- Firmografische und technografische DatenBranche, Unternehmensgröße, Umsatz, geografische Lage und eingesetzter Technologie-Stack. Diese Daten dienen der Überprüfung der grundlegenden Kompatibilität und des digitalen Reifegrads.
- VerhaltensdatenInteraktionen mit der Website, den Inhalten, den sozialen Medien und den Veranstaltungen. Ein hohes Maß an Interaktion deutet auf echtes Interesse hin.
- Intent-Daten: Signale, die von spezialisierten Plattformen gesammelt werden und anzeigen, welche Unternehmen aktiv nach Lösungen suchen, die Ihrer ähnlich sind.
Erfassung des Einkaufskomitees und der Stakeholder
Sobald der TAL definiert ist,’Account-Based Marketing Nun folgt die Phase der internen Account-Analyse. Im B2B-Bereich werden Entscheidungen fast immer gemeinsam getroffen: Es ist wichtig zu verstehen, wer dem Einkaufskomitee angehört und welche Rolle die einzelnen Mitglieder spielen.
Wir identifizieren Rollen wie Meinungsbildner, Endnutzer, wirtschaftliche Entscheidungsträger und Gatekeeper. Dadurch können wir Botschaften, Inhalte und Kanäle auf die spezifischen Bedürfnisse jeder beteiligten Person zuschneiden und so die Relevanz und Wirkung der Interaktionen steigern.
Personalisierung von Inhalten und Erlebnissen
Das Herzstück des’Account-Based Marketing Es geht um Personalisierung. Massenkommunikation weicht Erlebnissen, die auf die Herausforderungen und Prioritäten jedes Zielkunden zugeschnitten sind. Es geht nicht nur darum, einen Namen in einer E-Mail zu personalisieren, sondern um die Gestaltung individueller Customer Journeys.
Je nach strategischem Wert der Konten lassen sich drei Hauptmodelle unterscheiden:
- Strategisches ABM (Eins-zu-Eins): reserviert für wenige, sehr wertvolle Kunden, mit Inhalten und Kampagnen, die speziell für ein einzelnes Unternehmen entwickelt wurden (spezielle Berichte, exklusive Landingpages, maßgeschneiderte Workshops).
- ABM lite (Eins-zu-wenige)Ausgerichtet auf Gruppen von Kunden mit ähnlichen Herausforderungen, oft aus derselben Branche. Die Personalisierung erfolgt segmentbezogen, wobei eine hohe Relevanz gewährleistet wird.
- Programmatisches ABM (Eins-zu-Viele): Anwendung von ABM-Prinzipien im großen Stil, Erreichen von Hunderten von Accounts mithilfe von Technologie und Verhaltensdaten.
Kreativität und Orchestrierung von Kontaktpunkten
In einer digitalen Welt, die von Botschaften überflutet ist, ist Kreativität ein entscheidender Beschleuniger für’Account-Based Marketing. Die Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern muss sich von anderen abheben und ein echtes Verständnis für deren Geschäft erkennen lassen.
Sie können hochwertige Direktmailings, personalisierte Videos, Infografiken zu einem bestimmten Thema oder Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen nutzen. Datenbasierte Kreativität verwandelt jeden Kontakt in ein unvergessliches Erlebnis.
Die Kanalsteuerung ist ebenfalls entscheidend: E-Mail, soziale Medien, zielgerichtete Werbung, physische und virtuelle Veranstaltungen und sogar interaktive Kommunikationskanäle wie WhatsApp Business. Ziel ist es, eine kohärente Sequenz zu schaffen, in der jede Interaktion die vorherige verstärkt.
Exklusive Veranstaltungen – wie kleine Gesprächsrunden, private Webinare oder Business-Frühstücke – spielen eine Schlüsselrolle für wichtige Kunden. Sie sind nicht für die breite Öffentlichkeit konzipiert, sondern für eine ausgewählte Gruppe von Entscheidungsträgern mit hohem Potenzial, und die Formate sind auf deren Interessen zugeschnitten.
Technologie, Daten und Abstimmung im Account-basierten Marketing
L'Account-Based Marketing Modernes Marketing basiert auf einer soliden technologischen Infrastruktur. MarTech- und SalesTech-Plattformen ermöglichen skalierbare Personalisierung, analysieren große Datenmengen und orchestrieren komplexe Kampagnen über mehrere Kanäle hinweg.
Intent-Daten und Vertriebsanalyseplattformen helfen dabei, potenzielle Kunden zu identifizieren und schwache Interessenssignale zu erkennen. Die Integration dieser Plattformen in das CRM-System des Unternehmens schafft eine zentrale Datenquelle, die Marketing, Vertrieb und Innendienst auf Basis derselben Kunden- und Verkaufschancendaten zusammenführt.
Die Integration mit CRM ermöglicht Ihnen Folgendes:
- Anreicherung von Kundenprofilen mit Engagement- und Absichtsdaten;
- Alle Interaktionen entlang der Customer Journey an einem Ort verfolgen;
- Die Auswirkungen von ABM-Kampagnen auf den Umsatz genau messen.
Der Erfolg der’Account-Based Marketing Es hängt auch von der Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ab. Sogenanntes “Smarketing” beinhaltet gemeinsame Ziele, die an den Umsatz der Zielkunden gekoppelt sind, und nicht nur an die Anzahl der generierten Leads.
Diese Abstimmung wird durch Service-Level-Agreements (SLAs) formalisiert, die Verantwortlichkeiten, Nachbearbeitungszeiten und Mindestanforderungen an die Datenqualität der Kundenkonten definieren. Das Inside-Sales-Team (SDR) fungiert als Bindeglied und wandelt Anfragen in qualifizierte Verkaufsgespräche um.
Ein Nielsen-Bericht hob hervor, wie Marketingfachleute ihre Budgets zunehmend auf zielgerichtete und messbare Kanäle wie Connected TV (CTV) verlagern. 56 % der globalen Marketingfachleute prognostizieren für 2025 einen Anstieg der Investitionen. Dieselbe Präzisionslogik treibt auch ABM an. Weitere Informationen zu Daten im Marketing finden Sie im entsprechenden Abschnitt. Nielsen.
Account-Based Marketing: Auswirkungen auf Marketing und Geschäft
L'Account-Based Marketing Es hat direkte Auswirkungen darauf, wie B2B-Unternehmen Marketingstrategien, Kundenerlebnisse und Vertriebsprozesse gestalten. Es handelt sich nicht nur um eine Taktik, sondern um ein Wachstumsmodell, das auf den Wert und den Kundenwert über die gesamte Kundenbeziehung ausgerichtet ist.
Aus digitaler Marketingperspektive verlagert ABM den Fokus von generischen Kampagnen hin zu hochgradig zielgerichteten Programmen. Content wird zum Instrument, um Gespräche anzustoßen, nicht nur um Traffic zu generieren. Das Kundenerlebnis wird individuell für jedes Konto gestaltet und integriert digitale Kanäle, Events und interaktive Kontaktpunkte wie WhatsApp.
Für Unternehmen’Account-Based Marketing Dies bedeutet eine höhere Umsatzprognosegenauigkeit und eine bessere Nutzung der Vertriebsressourcen. Vertriebsteams können sich auf erfolgversprechende Geschäftschancen konzentrieren, unterstützt durch Erkenntnisse und Inhalte, die gemeinsam mit dem Marketing entwickelt wurden.
Einige Beispiele für die praktische Anwendung:
- Programme zur Kontoerweiterung bei strategischen Kunden mit gezielten Cross-Selling- und Upselling-Kampagnen;
- Roadshows und geschlossene Veranstaltungen für eine kleine Anzahl potenzieller Großkunden;
- Personalisierte Onboarding- und Betreuungspfade für jeden Entscheidungsträger innerhalb des Kontos.
In einem Umfeld, in dem vertikale Communities, zielgerichtete Webinare und Content-Syndizierung an profilierte Zielgruppen immer mehr zum Standard werden, kombiniert das fortschrittlichste ABM redaktionelle Sichtbarkeit mit kommerzieller Aktivierung. Das Ziel bleibt dabei stets dasselbe: Engagement in qualifizierte Gespräche und schließlich in messbare Geschäftschancen umzuwandeln.
Wie SendApp beim Account-Based Marketing helfen kann
L'Account-Based Marketing Die Effektivität steigt noch, wenn interaktive und reaktionsstarke Kommunikationskanäle wie WhatsApp Business integriert werden. SendApp ist die Plattform, die ABM-Logik in die alltägliche Kommunikation mit Ihren wichtigsten Kunden einbindet.
Danke an SendApp Official (offizielle WhatsApp-API), Sie können Ihre MarTech-Plattform mit den offiziellen WhatsApp Business APIs verbinden. Dadurch können Sie auf datenschutzkonforme und skalierbare Weise hochgradig personalisierte Nachrichten an Entscheidungsträger in Ihren Zielkonten senden.
Mit SendApp Agent Verwalten Sie ABM-Konversationen im Team, indem Sie Threads nach Account, Abteilung oder Funnel-Phase zuweisen. Ihre SDRs und Account Executives können gemeinsam an denselben Accounts arbeiten und dabei die gesamte Interaktionshistorie übersichtlich nachverfolgen.
SendApp Cloud ermöglicht es Ihnen, erweiterte Automatisierungen für Ihr Programm zu aktivieren. Account-Based Marketing. Sie können spezifische Arbeitsabläufe für strategische Kunden definieren: Follow-up-Nachrichten nach der Veranstaltung, personalisierte Erinnerungen, das Versenden von Premium-Inhalten oder Einladungen zu speziellen Webinaren.
Durch die Integration von SendApp in Ihre CRM- und ABM-Plattformen schaffen Sie ein Ökosystem, in dem Daten, Inhalte und Konversationen nahtlos ineinandergreifen. Jede WhatsApp-Nachricht wird so zu einem nachvollziehbaren Kontaktpunkt im Kundenprozess und eignet sich zur Messung des Engagements und der Bereitschaft für den Vertriebskontakt.
Wenn Sie mitbringen möchten’Account-Based Marketing Um die nächste Stufe zu erreichen und die Leistungsfähigkeit von WhatsApp Business zur Verwaltung wertvoller Kundenbeziehungen zu nutzen, erfahren Sie mehr auf der offiziellen Website. SendApp. Vereinbaren Sie einen individuellen Beratungstermin oder aktivieren Sie eine kostenlose Testversion, um Automatisierungen, offizielle APIs und Tools für die Zusammenarbeit Ihres Vertriebsteams in der Praxis zu testen.
