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Uno sconto del 20% costa più di quanto sembra: quante vendite in più servono per non perderci

Perché conta

A fine ottobre molte attività decidono lo sconto del Black Friday, che quest’anno cade venerdì 27 novembre. Spesso si sceglie il numero a occhio: «facciamo il 20%, come tutti». Il problema è che il 20% sembra piccolo se lo guardi sul prezzo, ed è grande se lo guardi su quello che ti resta in tasca. Un capo venduto a 50 euro che ti costa 30 ti lascia 20 euro. Togli il 20% del prezzo, cioè 10 euro, e da quella vendita incassi la metà del margine.

Quindi la domanda giusta non è «quanto sconto faccio?», ma «quante vendite in più mi servono perché lo sconto non mi faccia perdere soldi?». La risposta è un calcolo di due minuti, e cambia parecchio da un’attività all’altra.

Come si fa il calcolo

Passo 1: trova il tuo margine in percentuale

Il margine è il prezzo di vendita meno quello che ti costa il prodotto (acquisto, imballo, spedizione se la paghi tu, commissioni di pagamento), diviso per il prezzo. Nell’esempio: (50 − 30) / 50 = 40%. Usa i costi veri per pezzo, non quelli fissi come affitto e personale, che ci sono anche senza promozione.

Passo 2: applica la formula

L’aumento di vendite che serve per mantenere lo stesso margine totale è: sconto / (margine − sconto). Con margine 40% e sconto 20%: 20 / (40 − 20) = 1, cioè +100%. Devi vendere il doppio dei pezzi solo per pareggiare. Se lo sconto è uguale al margine, nessun aumento basta: ogni vendita in promozione ti lascia zero. Se è più alto, ogni vendita è in perdita.

Passo 3: confronta con quello che è realistico

La tabella riporta il risultato della formula per alcune combinazioni. Guarda la riga del tuo margine e chiediti se, negli anni scorsi, una promozione ti ha mai portato quell’aumento.

La lettura è semplice: chi ha margini stretti ha poco spazio per gli sconti alti; chi ha margini larghi può permettersene di più, ma anche lì il 30% chiede di vendere almeno il doppio.

Passo 4: aggiungi il costo della promozione

Anche far sapere che c’è lo sconto costa: pubblicità, volantini, messaggi. Se mandi la promozione con l’API ufficiale di WhatsApp, Meta fa pagare ogni messaggio di marketing consegnato, e il conto si fa come spiegato in quanto costa WhatsApp API nel 2026. Somma queste spese e dividile per il margine che ti resta su ogni pezzo scontato: ottieni quante vendite servono solo per ripagare la promozione, da aggiungere a quelle della formula.

Gli errori da evitare

• Calcolare lo sconto sul prezzo e non sul margine: è l’errore che fa sembrare innocuo il 20%.
• Scontare tutto il catalogo, compresi i prodotti che la gente compra comunque: su quelli lo sconto è solo margine regalato.
• Mandare lo sconto a tutti, anche a chi ha comprato la settimana scorsa a prezzo pieno e lo avrebbe fatto di nuovo.
• Alzare il prezzo nelle settimane prima per far sembrare lo sconto più grande: oltre a essere scorretto, non funziona, perché il prezzo da mostrare come precedente è il più basso degli ultimi 30 giorni, come spiega la nostra guida alla regola dei 30 giorni sugli sconti.
• Dimenticare i resi: se una parte degli acquisti in promozione torna indietro, le vendite che contano sono meno di quelle registrate.

Un esempio concreto

L’esempio è illustrativo, con numeri inventati per fare il conto. Un negozio di abbigliamento vende a novembre circa 100 maglioni a 50 euro, con un costo di 30 euro ciascuno: 2.000 euro di margine. La titolare pensava a uno sconto del 20% su tutto. Con il calcolo scopre che dovrebbe vendere 200 maglioni per guadagnare gli stessi 2.000 euro, e che negli anni passati il Black Friday le aveva portato al massimo un terzo di vendite in più.

Prova allora tre strade diverse. Un omaggio: una sciarpa venduta a 10 euro, che a lei costa 4, insieme al maglione. Il margine per pezzo scende da 20 a 16 euro, e per pareggiare bastano il 25% di vendite in più (4 / 16), contro il 100% dello sconto. Una soglia: 10 euro di sconto sopra gli 80 euro di spesa, che spinge a prendere due capi invece di uno. Un pubblico ristretto: lo sconto del 20% solo ai clienti che non comprano da un anno, che senza un motivo non tornerebbero, così chi compra comunque paga il prezzo pieno. Per scrivere il messaggio con il codice si può partire dai consigli su coupon e codici sconto via WhatsApp.

Come lo fai con uno strumento come SendApp

Lo sconto riservato funziona solo se sai chi sono i clienti da riattivare e chi invece compra già. In SendApp Agent, per esempio, ogni contatto può avere tag e campi personalizzati, e una campagna si manda solo a un segmento, come spiega la guida a contatti, tag e segmenti: un tag «non compra da 12 mesi» separa chi riceve il codice da chi no, sempre tra i clienti che hanno dato il consenso alle offerte. Il collegamento passa dall’API ufficiale di Meta, quindi i messaggi di marketing seguono le sue tariffe. Il piano Professional costa 19 euro al mese (16 con fatturazione annuale), comprende 1.000 contatti e 10.000 messaggi e si prova per 7 giorni senza carta di credito.

Cosa fare adesso

• Calcola il margine in percentuale dei tuoi prodotti più venduti, con i costi veri per pezzo.
• Metti nella formula lo sconto che avevi in mente e confronta il risultato con l’aumento avuto negli anni passati.
• Scegli i prodotti da mettere in promozione invece di scontare tutto.
• Valuta almeno un’alternativa allo sconto secco: omaggio, soglia di spesa o sconto riservato.
• Controlla il prezzo più basso degli ultimi 30 giorni prima di scrivere «prima» e «dopo» nel messaggio.
• Pianifica le date della campagna con anticipo, seguendo il piano per il Black Friday su WhatsApp.

Dopo la promozione rifai il conto con i numeri veri: pezzi venduti, margine incassato, resi, costo dei messaggi. Il risultato ti dice quale sconto ha senso l’anno prossimo, ed è un dato che nessun calcolo fatto prima può darti. Per chi non è tornato nemmeno con lo sconto, valgono le idee per riattivare i clienti inattivi.

Ultima verifica: 20 ottobre 2026. Formula del punto di pareggio di una promozione: calcolo aritmetico sul margine di contribuzione. Regola del prezzo più basso nei 30 giorni: articolo 17-bis del Codice del consumo (d.lgs. 206/2005). Numeri dell’esempio illustrativi. Informazione generale, non consulenza.